Um ponto de vista sobre o cliente, o mercado, as empresas e seus colaboradores

Vamos fazer agora as duas últimas questões, completando assim as cinco prometidas...

Vamos em frente juntos!

Forte abraço,

Keine Alves

Líder educador e pesquisador

Pergunta 4

“Na abordagem da necessidade de um alinhamento estratégico, você destaca que a região do lucro acontece no encontro entre diferenciais, competências e clientes. Por favor, explique um pouco mais essa visão.”

Keine: Realmente as empresas precisam ser mais estratégicas, embora essa palavra esteja banalizada assim como outras, portanto se faz importante não generalizar e trazer um novo significado e sentido para essa palavra.

Alinhar elementos estratégicos como diferenciais reconhecidos pelo cliente, competências presente na empresa com o cliente do foco é muito importante no empoderamento para uma discussão sobre lucro, mas não falo do velho lucro, aquele que é simbolizado pela administração como a diferença entra a receita e a despesa.

Com isso, pudemos trazer a conversa ao entorno da “região de lucro” que você curiosamente capta e aborda na sua questão, pois muito pouco se fala sobre região de lucro, mas para começar, vamos a sua definição.

Região de lucro é a área que traduz o quanto se absorve de negócios dentro de um cliente ou mercado para a formação do lucro líquido da empresa.

Para ficar mais claro, vamos aqui imaginar que somos uma empresa especializada em eventos corporativos e que ela trabalha para uma outra empresa e que de fato, essa empresa (cliente) tem um orçamento anual de um milhão, porém nós como fornecedores, absorvemos somente 30% desse montante previsto no orçamento durante o ano.

Isso quer dizer em tese que o que entregamos não está no ponto sinérgico, ou seja, de uma entrega desejada pelo cliente e pudemos ter de verdade nessa análise a revelação de que estamos desfocados das necessidades dos clientes e isso dito de uma forma direta gera desperdício para empresa e insatisfação para o cliente.

Pois quanto mais a empresa prestadora de serviço ou fabricante conhecer mais o seu cliente e ir além, mais ela entregará produtos e serviços superiores, capazes de ampliar a região de lucro, eliminando qualquer desperdício operacional ou insatisfação ficando cada vez melhor na sua entrega de fato, fazendo naturalmente com que os 100% do orçamento seja canalizado para ela, mas atenção, isso só acontece por merecimento e ou reconhecimento e esses são pontos que constituem a tão sonhada fidelização empresarial e um outro exemplo que se pode ver é o crescimento do Iphone no mercado que se enquadra diretamente nessa questão como exemplo da vida real.

O que deve ficar claro aqui é que o esforço que a empresa faz para conquistar definitivamente o cliente só é completo quando se atende suas expectativas técnicas, financeiras e emocionais, pois esse grau de desenvolvimento está ligado diretamente ao grau de comprometimento da equipe e dos colaboradores com o cliente e com o todo envolvido e desenvolvido pela empresa.

Por isso quanto mais se absorve de negócios, mais as suas competências têm que se encontrar como um diferencial reconhecido pelo cliente, caso contrário é o que temos hoje, uma região de lucro geralmente abaixo de 11,76% no universo das empresas pesquisadas por nós, que particularmente é muito baixo.

Pergunta 5

“O que este entendimento macro do “cliente” pode trazer de benefícios para os negócios de uma empresa?”

Keine:  Macro?! Não, eu não acho que nada macro resolve algo tão importante... O que estamos fazendo aqui ao responder essas perguntas é exatamente o contrário, pois isso tudo que falamos e que ainda tenho a falar, que é muito na realidade, é sobre o aprofundamento no cliente, ou seja, o micro que não é explorado e trabalhado.

O cliente é um ser humano, como cada um de nós, que somos dotados de sentimentos, desejos, valores e muito mais e isso não se trata no macro e nas generalizações dos nichos de mercado e sim no universo micro, especial e atômico.

Aprofundar esse universo é conhecer mais e isso é de verdade compreender as verdadeiras necessidades de cada um dos clientes que temos e olha que isso também cabe inclusive na nossa vida pessoal, afinal filhos, esposa, parentes também pode ser tipos de clientes no meu ver para dar uma conotação de tamanha importância.

Precisamos nutrir essa boa relação com os “clientes”, de uma forma geral precisamos ensinar esse interesse pelo cliente nas empresas, enfatizando e revelando constantemente de forma plena suas características e informações para que possamos atender cada vez melhor eles.

Sei que os mercados se diferem, que muitos clientes são mais ou menos exigentes em decorrência de uma série de circunstâncias, mas sei também que no entanto, um dos fatores que nos beneficiam além de alguns bons que já revelei aqui é a clareza de saber quem é o cliente, pois no fundo, negócios são gente cuidado de gente o tempo todo, todo o tempo e isso é universal.

Quando agimos dessa maneira nós conquistamos a confiança dos clientes e com isso passamos a ter a chance de inspirá-los.

Não posso deixar de comentar que esse movimento diário, nós passamos também a reconhecer cada um deles como contra partida humana, tanto que eles nos beneficiam na melhora de cada dia como um impulso reverso de inspiração e curiosidade e com isso aprendemos na prática a ser pessoas melhores, acabando por facilitar a vida de todos os envolvidos.

Respeitando cada um e dando o controle para que eles, os clientes, possam se sentir confiantes cada vez mais e com certeza isso nos aproxima, mas agora numa relação pura, onde a orientação pode ser um grande passo para juntos realizarmos fazendo com que empresas e clientes se tornem uma excelente fonte de energia.

Energia que pode ser traduzida em recursos, inclusive financeiros, mas também outros, que nos faz entender o poder da disponibilidade, da entrega e do conhecimento, podendo estar por perto, criando alternativas e no fim de tudo, porque não construir um processo humano, ético e prospero de fidelização e até nos tornamos amigos de verdade.

Isso é de verdade nutrir a capacidade de transformar, pessoas, mercados, negócios e até a nossa própria economia, nutrindo de fato uma nação melhor.

Agora, aqui para nós, quer benefícios melhores que esses que foram abordados até agora?

Grande abraço e agradeço a oportunidade de contribuir!

Keine Alves

Líder Educador e pesquisador