"Trucando" nos negócios

Uma conversa entre dois sujeitos de negócio - às 19 horas, no escritório - em plena semana de trabalho:

- Precisamos fazer alguma coisa hoje, sem falta, pois o prazo de entrega dessa proposta vence amanhã na primeira hora.

- Verdade, aquele comprador já nos avisou que não vai aliviar dessa vez e já faz algum tempo que ele vem nos prometendo algum tipo de retaliação.

- Também, não é para menos! Combinamos diversas vezes de cumprir o prazo e sempre atrasamos, dessa vez teremos que fazer diferente, não sei o que ao certo, mas teremos que fazer alguma inovação.

- Já sei! Vamos enviar o e-mail conforme a regra, mas não colocaremos a proposta em anexo, pois até ele perceber...

- Verdade, nesse momento já teremos resolvido essa questão e a proposta estará pronta para ser anexada.

- Será que cola? Sei não!

- Mas “essa” nós ainda não tentamos…

- Poxa! Então, vai assim mesmo, fazer o quê?!

Assim geralmente acontece nas empresas e no mercado em geral, a tática “do vai assim mesmo” infelizmente ainda é uma das mais utilizadas. Por mais que pensamos em fazer um bom atendimento e desejamos atender os clientes diferenciadamente, nos traímos de forma primária, infantil e até com uma certa indiferença.

Estamos numa era em que o cliente é a figura-chave para qualquer empresa que almeja melhores resultados, pois nunca se falou tanto e por diversos canais diferentes sobre ele e a importância de uma relação duradoura nos negócios.

Arriscaria dizer inclusive que o maior desafio empresarial passa pela esfera da retenção de clientes, pois manter a atenção dele conectada ao negócio significa dentre várias questões uma sustentabilidade econômico-financeira.

O grande problema que noto nesse momento e já não é de hoje, é que os sujeitos de negócios estão perdendo cada vez mais a sua reputação, não só com os clientes, mas também consigo mesmo. Acredito que deva ser frustrante realizarmos exatamente o oposto do que idealizamos.

Em minha leitura do mercado e seus efeitos colaterais - atenção donos de bares - um dado importante para compreender a demanda e inclusive explicar o aumento do ticket médio nos Happy Hour’s, podemos afirmar que só bebendo se esquece e se alivia a dor que sentimos pela nossa falta de realização e traição de nós mesmos, pois nessa hora queremos mesmo um alívio, uma fuga algo que nos tire da realidade nua e crua e por isso que muitas vezes sustentamos mentiras descabidas para nós mesmos, como um recurso psicológico para amortecer o efeito da nossa própria consciência que tenta nos chamar a razão.

O que não nos damos conta é que existe uma crença que nos domina, a de que as nossas necessidades humanas são as mais importantes e isso faz com que numa negociação, nos posicionemos como miseráveis, colocando os nossos interesses na prioridade número um e esquecendo os outros, ou se preferir uma dose de realidade: usando os outros.

Isso mesmo, muitas vezes usamos o cliente como pedido, nota fiscal, cartão de credito, dinheiro bom, dependendo do cliente questionar o dinheiro fica ruim, e o que está por traz disso é um modo de ver, ou seja, um modelo mental.

Como essas necessidades que estamos falando aqui estão ligadas a segurança, bem-estar econômico e outros do mesmo tipo, acabamos por gerar uma atenção demasiada naquilo que é tangível e quando tudo se resume a isso, começamos a agir como se toda a realidade fosse um martelo e todos os problemas e questões fosse um prego.

A dificuldade nesse momento é que deixamos de ver o que importa para ver somente o que é tangível, não estou dizendo que as coisas materiais não têm importância, tem sim, mas elas têm um limite e quando não tratado como se deve, ligamos um estado de falta: falta dinheiro, falta ideia, falta motivação, falta convicção, falta interesse, falta atenção falta tudo e o nosso único recurso que temos nessa hora é a cultura do blefe.

Nesse caso o nosso mundo interno se materializa no externo por conceitos pré-concebidos do tipo como: “não vai dar certo”, “vai assim mesmo”, “eu já sei que não vai funcionar” - pois sempre vai faltar isso ou aquilo.

Reconheço que é muito difícil e já estive várias vezes nessa posição, e passei a compreender que decidir o que fazer, pode mudar toda a realidade, ou seja, negociar de boa-fé, mas para muitos, negociação não tem boa-fé, é um jogo, onde a regra básica é de que não podemos colocar as cartas na mesa e dizer o que está realmente acontecendo ao cliente, assim cresce e se propaga essa tal cultura do blefe.

Mais uma vez afirmo que não se trata de uma questão de fácil solução como alguns sugerem, afinal eu não acredito que o simples realmente seja simples, entendo ele como algo extremamente complexo, pois no método padrão de negociação que muitos acreditam que está correto, e que podemos obter êxito com ações simples e ineficazes e até ingênuas como essa que demonstrei no exemplo inicial descrito, até dá certo em alguns casos, mas não é sustentável, porém os teimosos continuam, até perder o seu maior bem: a reputação.

Quando negociadores passam a barganhar situações e tendem a se enredar nelas, mais comprometido se fica, salvar as aparências passa a ser uma tentativa quase que inútil nessa situação, até porque tenho acompanhado várias negociações e essa constante prática do dizer alguma coisa, que não é, para se obter alguma vantagem, tem se tornado um vício.

Isso mesmo, muitos sujeitos de negócios estão viciados e precisam aprender a desaprender, isso sim é um tratamento eficaz, pois esse vício precisa se transformar para dar lugar ao que se faz necessário: negociações de boa-fé.

O caminho é começar a se questionar de forma clara e contundente, você com você mesmo, naquele momento que não tem ninguém te olhando, que você sabe que está difícil e seus recursos estão se esgotando, pergunte-se:

Por que eu blefo tanto, inclusive comigo mesmo?

Em frente. Enfrente! Keine Alves Líder Educador